Hoje vemos vários produtos e serviços sendo vendidos levando em consideração apenas o que eles têm a oferecer, suas vantagens e motivadores para o cliente e o que o seu serviço tem de melhor que o concorrente.
Essa abordagem pode funcionar? Sim. Mas quero te apresentar um jeito diferente de construir estratégias de produto e desenhar campanhas mais condizentes com o problema que o usuário quer resolver.
O que é?
JTBD (Jobs to be done) é uma ferramenta que analisa quais circunstâncias levam uma pessoa a consumir determinado produto ou serviço. Diferente do conceito de personas, que analisa e categoriza o cliente que utiliza o serviço baseado no que o mesmo oferece,
o JTBD considera o que realmente leva o consumidor a contratar o serviço, qual o problema ele está tentando resolver quando utiliza a sua solução.
Tudo isso fica mais claro quando analisamos a frase do Henry Ford, fundador da Ford Motors, para explicar esse conceito:
Diante disso, podemos analisar que ele não levou em consideração a opinião dos consumidores com relação ao produto disponível no mercado no momento da pesquisa, e sim, a dor e o problema que encontravam: o deslocamento do ponto A ao ponto B de forma mais rápida!
Um outro grande exemplo deste conceito foi quando o McDonald’s o empregou para tentar descobrir uma forma de vender mais de seus milkshakes. Depois de analisar diversos dados, tentando descobrir qual a faixa-etária, perfil de compra, classe social, ou seja, desenhando a persona e definindo o público-alvo, conseguiram compreender melhor as necessidades do público.
Porém, mesmo ao consultar estas pessoas sobre melhorias e aplicando-as na bebida, as vendas não alcançavam o patamar esperado pela companhia. Foi então que, mudando de abordagem e passando a tentar entender porque e como as pessoas consumiam, descobriram que elas normalmente compravam de manhã e bebiam dentro do carro.
Avaliando essas referências e conversando com alguns clientes conseguiram de fato descobrir o motivo ou tarefa para qual os consumidores estavam utilizando o produto: para se manterem alimentados e distraídos durante o longo tempo que passavam dentro do carro no percurso de casa ao trabalho, por não gerar sujeira e ser mais fácil de beber.
Com essas informações em mãos, começaram a produzir milkshakes mais espessos, para resistirem mais tempo com a mesma consistência e pedaços de fruta para alimentar melhor.
As duas análises comprovam que é importante investir em uma solução inovadora entendendo primeiramente o problema que o usuário possui atualmente.
Diferente de pensar “quem” utiliza o produto ou “o que” precisam ter de funcionalidade, passamos a questionar “por que” utilizam. Com o JTBD, deixamos de vender o produto da forma tradicional que é pelo que ele pode oferecer e seus aspectos funcionais e passamos a apresentar o benefício, a tarefa da qual o usuário vai conseguir realizar.
Como usar
O JTBD se diferencia de algumas metodologias. pois ele está mais para uma mentalidade diferente de pensar o que fazemos. Considerando isso, ao realizar entrevistas com usuários, mudamos a forma de questionar, passamos a tentar descobrir quais tarefas as pessoas estão tentando realizar no produto e quais dificuldades podem estar tendo. Assim conseguimos identificar onde precisamos melhorar.
Ao planejar uma campanha de marketing, após ter feito a análise do trabalho a ser realizado, você pode direcioná-la com um foco na solução da tarefa que o usuário precisa realizar.
Pensando nestes dois pontos, podemos ter algumas dicas interessantes para usar como premissa em novas abordagens:
Direcione as pesquisas para focar nas necessidades do usuário
Concentre suas pesquisas nas necessidades que o consumidor possui, analise o que ele quer resolver no mercado que você quer atender.
Relembre o exemplo do Henry Ford que descobriu que a demanda a ser resolvida era sair do ponto A e chegar ao ponto B mais rápido.
Analise a concorrência
Já existe algum outro produto ou serviço tentando solucionar a necessidade que você encontrou? Se sim, analise como está sendo feito e veja o que pode ser melhorado. Caso contrário, valide se esta é realmente uma necessidade que precise ser atendida neste momento, se há espaço e se o mercado está disposto a utilizar.
Coloque em prática
Validou e existe a necessidade de construir algo novo? Então, estruture ela, coloque na rua e comece a testar com usuários.
Agora, se a ideia é inovar em um produto já existente, podemos ter as seguintes:
Escolha o que será analisado
O primeiro passo é definir em qual produto ou serviço vamos aplicar o método para tentar entender qual sua função. Como exemplo temos o caso do Milkshake, onde foi feita a análise para descobrir como aumentar suas vendas.
Pesquise e segmente
Aqui vamos passar a estudar nosso usuário tentando entender quais as principais soluções que o produto tende a resolver. Estas necessidades podem ser básicas (como se manter alimentado), operacionais (fácil de usar) e sentimental (prazer em utilizar).
Analise a concorrência
Agora que já pesquisamos e descobrimos quais problemas o usuário resolve com nossa solução, podemos buscar no mercado se algum outro produto também atende ao mesmo objetivo. Continuando com o exemplo do Milkshake, uma barrinha de cereal talvez não resolvesse a mesma necessidade?
Analise e descubra onde seu produto pode melhorar para suprir o problema de ponta a ponta.
E chegamos ao fim de mais um texto 🙂 O que achou? Conseguiu entender o que é e para que serve o Jobs to be done?
Ficou com alguma dúvida, quer compreender um pouco mais sobre o assunto ou apenas bater um papo? Deixa um comentário ou me chama no LinkedIn e vamos conversar para ver como posso te ajudar 🙂